在不改变原意的基础上有所删改
各位尊敬的、亲爱的母婴家人，大家晚上好！是一个周末的时间，也是京正母婴展的第二天，相信我们很多母婴人都在付出着自己的工作和努力，昨天我也在京正母婴展上逛了大半天的时间，可能我是唯一一个参与母婴展的股权投资机构的投资人，今天借着这个机会来跟大家聊聊母婴儿童行业的展望和战略。
今天我跟大家分享的题目是定位、卡位、占位，创业企业的三条小战略。可能大家会问：战略和我有什么关系？我是一家母婴创业企业的创始人，我现在更应该考虑的是公司的死活，考虑的是公司数据和业绩的增长，考虑的是如何在这个行业活下来。
可能因为还有一些群友是这个行业的老兵，他们现在考虑的是：如何把之前的产品品牌化地推向市场，赚更多的钱。
大家可能觉得讲资本讲战略这些虚无缥缈的东西，和自己之前的生产经营运营的团队无关母婴创业项目计划书，我相信各位创始人们，现在焦虑的和始终都在焦虑的其实就是两件事情，而且这两个痛点是持续的、让大家最为焦虑的。
第一就是拉新，一茬一茬的用户，每一茬都是新的，以一年、两年，甚至是一个月两个月为单位，这些新的用户如何获取，即使是老的传统的有影响力的品牌每天也在焦虑这个事情。
第二个痛点是创新，持续的创新，长久的创新，因为不断的会有新的科技的浪潮，会不断冲击创始人。互联网的浪潮来了，有很多人掉队了；移动互联网的浪潮来了，又有很多人掉队了；现在人工智能、新零售、区块链的浪潮，一个浪潮接着一个浪潮，这么多的浪潮不断地冲击着母婴人的认知和经营理念。我们在如此多的浪潮下如何创新，是让所有母婴人焦虑的问题。
阿里巴巴的曾鸣老师有个理念叫“三浪并发”，也非常的适合现在的母婴儿童市场。
传统的力量、中间的力量和新兴的力量，三股势力同时存在在母婴儿童的市场上，这也是我逛京正母婴展最大的感受。
三个世界的人彼此都听不懂对方说话，彼此都认为自己是市场的未来，彼此都坚信自己会超越对手。这就是这个复杂的世界带给我们的变化，这也是战略能缓解我们的焦虑、能够真正解除我们焦虑的作用。
大家也许想问，在母婴儿童这个看似有些传统的行业，特别是针对创业企业讲战略有什么用？
在我看来，战略是一种所有创业者都需要学会的能力。因为由于战略可以决定商业模式，由于商业模式可以决定团队分工，由于团队分工可以定下具体的KPI。所以说，所有的人都需要通过战略来实现自己的选择。
第一，是让创业企业的创始人可以看到始终，有始有终，看到未来，看到我们的方向。网上有个笑话，什么是人生最悲剧的时候，就是1949年的时候加入国民党，辛亥革命之后进宫当太监，1976年之后开始大炼钢铁，和此时此刻（注：指每周日晚）打开微信跳一跳把成绩刷到朋友圈榜首。
如果大家能够提前通过战略知道始终，就不会在移动互联网、互联网和人工智能浪潮开始时，出现一部分创业者掉队的现象，大家都会抓住创业红利，把握住这样的机会。
第二，是让创业者知道舍得，有舍必有得。所有现在我们了解下来的创业者，有一大批是对自己的未来和前景充满信心，充满规划的。很多创始人跟我讲起他们的规划来，至少会说三到五个方面，会涵盖多个板块业务。但是其实，有舍才有得，战略的第二个作用是帮助大家做减法，通过做减法来获得做加法。
只有像亚马逊这样的公司，Amazon,从A到Z；只有谷歌这样的公司会把自己的名字改成字母表，想涵盖所有的业务。多元化的战略本身值得所有的创业者谨慎，在最开始的时间，战略会让我们的创始企业活下来，知道自己想要什么。
第三，是虚实，我常常把战略比喻成方向，比喻成势能，把团队、资源、执行力比喻成动能、比喻成努力。一个人的成功，到底是方向更重要，还是勤奋更重要？其实是不言而喻的。在创业企业的发展过程中，也会常常面对选择。有一条通往我们目标的路，到底是直接走的路，还是搭桥走的路，还是坐电梯走的路，这样的虚实需要我们去把控。
大家都知道，两军对垒时，也会有虚晃一枪、临门一脚的时候，如果把一个单一的指标作为自己增长的接力棒，快要用死的时候再去找援兵是没有用的。战略的作用就是让你在后续的发展过程中，设置虚实，多管并进，让你时而有势能，时而能把势能转化为动能。
所以母婴创业项目计划书，总裁是需要有裁决的，董事长是要用来把握趋势的。我在跟团队创始人聊天的时候，如果你认真地想一下，分析一下，把你的事情分成想做的、可做的和能做的，战略呢，就是把想做的、可做的和能做的交集找出来，这就是你该做的。
那么，什么是创业企业的创始人应该具备的战略能力呢？
这就是我今天要讲的重点，我把创业企业的创始人应该具备的战略能力归纳为三个小战略，分别是定位、卡位和占位。
如果一定要从中国汉字里找出我最喜欢的字，那一定是“势能”的“势”。然而位置决定势能。所以今天的演讲围绕“定位、卡位和占位”为大家做一次分享。
首先是定位。我常常问创始人的第一个问题是，你团队的针在哪里？
只有找到针才能找到自己的定位。找到针的一个非常关键的事情是找到自己的目标用户。在座的创始人群友能不能用五个形容词来形容自己的目标群体。如果你的营收还没有超过三千万，又找不到五个形容词来形容你的目标用户。那我觉得是你对定位这个战略的不清晰。
其实现在我们的用户包括：知道自己要什么的用户、不太清楚自己要什么的用户和不知道自己要什么的用户、有知道自己不要什么的用户和什么都不知道的用户。在我们针对这些不同的用户群体的时候，是否在用同一种方式进行引流。
另一件事情是，找准用户群体的需求，用户的需求包括“叶需求”和“根需求”，对于母婴行业的用户群体来说，根需求包括三感，即“尽责感、跨越感和定制感”，要根据用户群体的差异化需求制定解决方案。
其次是卡位，即我们的创始企业在市场上存活后，要找到更加优势的区位，并使之固定化、强大化。如何做好卡位，重点在于两个指标，即降低成本和提升溢价。
首先来说说如何降低成本，对于线上创业企业来说，降低成本在于对“三流”成本的控制，即“引流、导流和蓄流”；对于线下企业来说，在于对“三效”成本的控制，即“坪效、人效和时效”。
然后是如何提升溢价能力，关键在于“四品”，即品类，也就是如何在细分领域占领用户群体；品质，也就是运用社群化的手段使品牌人格化；品控，也就是将产品和服务标准化；最后是品格。
然后是占位。对于创始人来说，做好占位，创始人们如何在自己的战略中实现扩张呢？我将它归纳为三点：
1、在用户数量上实现扩张，可以从用户的地域和阶层上实现扩张；
2、在用户时长上实现扩张，做好用户的粘性；
3、在用户需求上实现扩张，也就是将用户的一个需求跨越到多个需求、多个场景上。
闯先生之前已经成功举办了三期加速营，欢迎群友们加入到我们第四期的加速营活动中，与我们一起进行深度的行业探讨。
我们在第四期加速营的课程设置上，进一步将战略细分为“五略”，即点战略，重点在于品牌和营销；线战略，聚焦工具和服务；面战略，关注渠道和平台；道战略，探讨资本和战略投资方向；术战略，介绍投融资话术和商业计划书的具体视觉优化。
前三个战略在于帮助大家如何更好地赚钱，后两个战略在于帮助大家如何更好地融资。欢迎大家加入，抱团取暖，共同成长。
汤明磊
闯先生转型工场创始人/观通基金创始合伙人
汤明磊，观通基金创始合伙人，闯先生垂直加速器创始人，央视财经创投智库成员，《创业英雄汇》栏目投资人嘉宾，CLPA2017年度80后风险投资家，中国天使金投榜2017年度活跃天使投资人TOP30，达沃斯世界经济论坛中外青年科学家论坛特邀嘉宾。
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