问:俞头您好,有个问题想请教您。我们在山西大同,是一家家居品牌代理公司,业务类型主要以ToB为主,ToC才开始做大学生创业项目分工,去年渠道做了1000万,商城做了1000万,在管理上,我会比较模糊,我是做业务出身,架构也比较简单,就是老板到店长,再到导购3个架构,去年增加了市场部,市场部主要负责活动的规划、策划以及执行。

我们面对的客户,是终端的零售客户,民用的家装消费者,是做中间做服务,在大同我们能发展,在其他地方就很难,我们最多只能下沉到现场,做电商,也只能做一些引流,引导消费者到店面体验,再去消费我们的产品。那像这一块,该如何做?

今年想走ToC业务,想把渠道打开,现在对团队扩建,有些困惑?团队扩建会涉及到绩效,但绩效我不是很擅长,不太会做这方面的,想听听您的看法。

大学生创业项目分工_大学开店创业好项目_最适合在大学创业项目

俞头回答:

我觉得你的思路有点混乱,ToC和ToB的渠道,是不一样的。

如果你确定两个都要做,那你就要想清楚。

你现在其实就是做渠道,终端是以商场的客流为主,你就要想,在业务层面,渠道无非就是以下几个分类。

第一,是在大同市本身做商场,第二,是在大同周边做渠道。

这两个你原来都做,各做你一半的业绩。

你今年想拓展第三种渠道,就是做电商,我一个一个说。

第一个,大同市里面去做商场,像红星美凯龙、居然之家这一类型的,如果你做了,那你就需要思考,如何在大同市内,继续扩张商场。

第二个,在大同周边,也是有市场的。大同周边,或者整个山西,有没有市场。

如果你觉得山西市场很难扩充,那你可以做周边县城的市场,你要做下沉市场。下沉市场,是你的一条路。

其次,你的渠道,现在都覆盖了哪一些城市。在这些城市中,能不能开发出更多的城市代理商?

你们是一批,二批到底在什么地方?渠道1,000万的业绩,分别是在哪几个城市,如何做的,有没有标准的操作手册。

如果有,你再进行复制,其实是可行的。

所以,核心的动作,是你要计算清楚,你一共有几个渠道客户,这几个客户,覆盖了几个城市?整个山西,一共有多少个地级市,覆盖了几个?这几个,占到整个市场容量是多少?

那这些东西,能不能向山西边上的省市,继续发展,这是需要你去思考的。

做直营,你可能做大同本地就可以了,但是做加盟或者代理,你是要有更多的渠道,这是你要去想的问题。

第三个,做电商,你要思考山西有没有电商的人才。

如果有,需要准备拿多少钱,去做电商,你得要有规划。

比如给电商部门1年预算是100万,那100万,应该要找什么样的人,还是专门找一个代运营公司,来帮你代运营这几个店铺。

做电商,无非就是两种通路,一是自己组建电商团队;而是找几家代运营公司,比如杭州、广州,在这些地方找代运营公司,帮你代运营。

这是电商有两条通路,你可以选的,你选择哪一条,各有各的利弊。

如果你是想组建电商团队,那就要关注选人。

选人,就是你的客户长成什么样,员工就会长成什么样,你要归纳出来。

大同的客户如果居多的话,你就应该招,符合山西大同地区的人员画像,这样能迅速拉近你和客户之间的关系。

选人之后,要搭建人才梯队,核心就是梳理清楚业务流程。

你的业务流程到底是什么,那在过程中,每一个层级,需要具备什么样的能力。

能力,通常分为两大块,一块是销售通用能力,一块是针对家居行业的专业能力。

为什么是高端家居,用的是什么木材,为什么这个木材他比较好,木材是黄花梨,还是实木,还是复合板,这种专业的东西,要怎么区分。这些专业能力,得要有。

这两块能力,在销售过程中,哪一个占比会更高,要做区分。

人到底应该怎么选,选对家居很懂的,还是选择搞得好客户关系的,你要做一个取舍。

这要根据你对行业的理解程度来做的,因为你是做业务的,你对客户的了解,是最深刻的。

如果你的理解很深刻,未来要找什么样的人,就会显而易见。

至于绩效,绩效最好的方式是,梳理清楚业务流程,流程清晰,KPI也就会制定出来。

第三块,人资这块很难找。

很多人,普遍都会有一个误区,觉得哪一块欠缺,就找哪一块的人。但我们要知道,人资有很多功能,薪酬福利体系、BP、OD、pod。

你现在的人数不多,没必要搞什么人资体系,搞了也没有用武之地。因为你的层级也不是很多,没必要招一个专业的薪酬体系的HR。

我认为,50人以下的,不需要去招专业人资体系的人。就算招来了,他也是做不了事的。

你想想看,你连KPI都定不出来,怎么能发得好奖金呢?薪酬福利背后的核心,是你的体系要健全。

举个简单的例子,你的业务人员,一定是会分层级的。那不同层级的人,具备的能力是不同的,你要清晰地写下来。

因为这类东西,只有大公司,真的到了两三百人以上的公司,才有机会做这件事,不然,你真的会没有动力的。

你都没有把他的过程指标理清楚,你花这个钱是多花的。

你的人资工作重点,应该是放在如何招聘,如何激励团队文化大学生创业项目分工,以及如何协助你的工作上,这才是人资现阶段该干的活。

所以你不需要找薪酬福利的,而找BP角色的。同时,给你一个建议,尽量不要到外面去招。

因为外面招的HR,既不懂业务,也不懂公司的语言,是很难做好人资工作的。

所以我建议你,如果你一定要找HRBP,可以在业务端发展一个,因为他懂你的业务,懂你的语言,懂你的人,甚至他懂你。

在规模小的状况下,不需要分工很细,分得越细,代表的是,扯皮就越多,你的工作效率就越慢,我们的能力还没有长出来。

回答完第二个问题,再来回答你的第一个问题,如何吸引更多的用户来消费。

像这种类型的,我建议你,可以做微信公众号,或者视频号。因为你在网上做店铺,是不能超出大同的。

之所以你认为做电商没有意义,是因为电商是全国性的,你的代理又不能超出大同,就会非常难。

最好的方法是,同品牌做全覆盖。

你旗下的所有品牌,在整个大同以及县级市做全覆盖。甚至你的短视频,要定向投那些大同市内的客户。

你现阶段,就只能做短视频和关键词搜索,而且关键词搜索,最好就是只买大同市内的客户。把这些客户做全覆盖,做扎实了。

那从品类来看,山西大同做高端家具,我认为量是起不来的,你应该更多倾向于做中低端的品牌。

你应该丰富你的品牌,从战略上去思考,扩品类和加大覆盖度。

当然,还有一种方式,就是扩城市。如果你现在遇到瓶颈了,除了这些方法,那还可以去扩城市。

你可以去抢别的城市的代理权,前提是你业绩做得好,并且可复制,要流程化。流程化,是不会畏惧异地管理的。

所以,再跟你理一理工作重心,接下去,你要抓紧把各级的业务流程,梳理清楚,这样你才有机会去别的地方做扩张。

你的目标,不仅仅是完成你今年定的业绩指标,更重要的是,形成标准化的动作,为明年打好一个基础。

在细节上,把业务流程梳理出来,形成可标准化、可复制的业务体系。

这三点,是我给你的建议。