文/陈建荣
整理/赵家禾
大家好，感谢锌财经的邀请，今天非常荣幸能够来到直播间，进行一个关于餐饮赛道的主题分享。
在开始之前我先做一个简单的自我介绍，我是味捷集团的创始人陈建荣，我们公司总部在杭州，2009年9月16号开始在杭州做餐饮直营体系。到今年我们已经有13年了，同时我也是浙江省中小餐饮行业协会的会长。
我们公司通过13年的运作，主营模型是以中式快餐为主，80%的业务集中在美团和饿了么这两个平台。
这13年我们做了像我呀便当、粥员外、牛家人大碗牛肉面等品牌，全国有2000多家门店。同时整个辐射的范围已经遍布全国，有13个合作的分仓，能够辐射支持到我们的直营门店和我们的加盟门店。
我在2019年和原乡村基的CEO钟彩民老师一起合作写了关于餐饮方法论的一本书，也希望可以通过自己接近20年的餐饮的一些经验，给餐饮人做一些参考。
那么在自我介绍结束之后，我今天最主要的一个主题是讲餐饮的连锁快速增长，将通过4个板块给大家做一个分享。
首先我们2009年到2014年一直做的是直营体系，在华东做了100家直营店，达到了快速的发展增长，自己也研究了全国甚至全球所有的餐饮模型。我们发现国内今天看到餐饮门店能做到万家门店的，比如说像振兴鸡排、绝味鸭脖、蜜雪冰城、华莱士，4家万家门店中有三家是做特许加盟，一家是做合伙人模型。所以我们认为未来餐饮想要做大，必须要有特许加盟的一个能力。
今天第一个板块会为大家解析我们的招商体系，我们从14年开始用了两年时间去学习餐饮的特许加盟。
第二个是搭建连锁签订的一个系统，研究下来中国的餐饮连锁的门店数能够突破1000家的，在目前整个中国大概只有60~80个品牌，破1万家店，只有4个品牌，五六千家店规模的也就十几二十家。所以破1000家店对于一般的餐饮连锁品牌来说，就是比较大的一个瓶颈。在今天的分享当中，我也想探讨一下为什么有的公司品牌可以破1000家店，而有的公司永远只能陷入瓶颈？
有些品牌做小区域，做个几十家店，非常厉害的可能做个一两百家店，就达到瓶颈了，但它只能做地方性的一些连锁，它跨越不了省市乃至全国的区域壁垒。
第三告诉大家目前中国特许加盟的一些新渠道。
最后一个我想跟大家分享的是，任何一个餐饮品牌如果没有完善的后端服务能力，它其实都是不可能破千店的。
先看第一个板块，我们称之为叫招商的组织体系。在说到这个组织体系之前，我再跟大家分享一点我对餐饮行业的整体理解。
我认为餐饮要做到四个新，第一个新叫新系统，因为今天餐饮如果没有自己的合适的匹配系统，就根本不知道顾客他的年龄段，他的口味的偏好，以及对你的核心产品的喜好，消费品质。如果掌握不了这几点，就跟盲人摸象一样，只能凭借自己的经验和感觉。
举个例子，我们现在上的新产品都是通过美团饿了么的大数据，看到哪款销量比较好，销量的客单价在多少，通过抓取之后，我们再去研发这个产品，而不能单凭着创始人的口味决定。
第二个叫新场景，特别在疫情之前，其实整个中国的大部分餐饮品牌都不怎么看得起外卖，或者说不屑于做外卖。包括现在还有很多非议。其实我想讲的一点是目前的消费主力已经不是90后这批人了，而是更年轻的群体。
这批消费主力，他们从出生到读书，外卖就是他们的的核心消费场景。所以不要回避，也不要想当然地觉得外卖没利润、不能做。杭州的新白鹿周总跟我是好朋友，他们早在2015年就形成了自己独立的外卖体系，所以哪怕他们这种几千方的餐饮门店外卖都做得特别好。
很多人说做火锅做不了，你看海底捞做火锅外卖也做得很好，我们成都的朋友大龙燚，也在疫情期间做外卖解决了很多的问题。
所以现在的一个餐饮模型，除了堂食还得懂什么？懂外卖，或者说懂零售与外带。
第三个叫新营销，以前的餐饮只是考虑选个址，但今天的餐饮必须会懂大众点评，会知道小红书的种草连锁加盟代理店招商加盟项目创业项目加盟，知道抖音上本地生活，才能够精准吸引周边的一些客流。所以定要懂得一些新的营销方案，一定要敢于尝试，敢于创新，敢于融合。
第四个叫新产品，任何一个时代做餐饮都要以产品力作为核心抓手。可以发现每家大公司，都有几款核心的爆款，所以产品的研发一定是未来非常关键的一点。
比如说我们牛家大碗牛肉面核心的爆款叫香辣牛肉拌面，这一个单品可能占到整个门店里面销量的40%~50%。粥员外的一份皮蛋瘦肉粥也能占到这么大的一个比重，所以如果被你研发出来一个顾客好评返购、复购率非常高的产品的话，餐厅就会有一个比较容易爆发的机会。
那么再来看招商的组织架构。
很多公司不懂招商的组织架构，其实是需要这么几个部门组成。比如信息推广部，主要的核心功能是找到更多的意向加盟商。
我们还有优化的团队和竞价的团队。举个例子，粥员外2018年做得特别好的时候，有很多类似品牌冒充粥员外。如果在百度上搜索粥员外加盟，跳出来的很可能就是模仿的品牌。或者有人明明想加盟你，如果没有竞价跟优化，很容易就被别人拦截掉，所以你得要有这个团队。
这个团队还负责竞价的投放，通过在百度，在抖音、今日头条等渠道主动地投放，来找到我们的意向客户。
加盟服务部主要负责帮加盟商做选址，做一些合同的整理。
同时也有很多人主动通过400电话找到我们，所以得有一个招商经理团队跟他们去介绍项目。
还有一个商务接待团队，客户到来考察想要加盟，必须有人来做接待洽谈。
这是一个部门的组织架构，但当公司小的时候，电话招商和商务可以合并，包括信息推广它也可以竞价跟优化合并，都可以根据公司的规模大小来灵活地做一些平衡。
开始做特许加盟之前，需要做一些准备，比如品类优势分析等工作。但前期还一个最重要的工作，就是一定要知道自己的单店盈利模型。
举例来说，要想做出一个品牌，我们从前期立项到研发到实操，至少都准备了一年以上。通过市场反馈、季节差异分析门店盈利模型，制造合理的毛利；知道工程条件，知道选址条件，知道加盟商需要怎样规格的培训，这种条件全部立好，我们称之为叫准备的工作。
当然也包括招商的工作，比如说加盟费应该是39,800，还是49,800还是59,800，这些设计都是不一样的。因为服务的成本不一样，投入广告成本不一样，门店规模大小都不一样，所以要有自己的定价体系。
刚刚说的是一个整个招商的体系，以及前期准备的工作。第二个我跟大家分享一下连锁的一个签订系统，我们应该有哪些准备。
我称之为三大系统加一套标准的系统建设。
第一个叫云祺系统，最早是在做外卖体系的时候，发现市场上没有一家公司能够有连锁化的外卖系统，因此由总部自主研发的。
到现在我们已经依靠这套系统和美团、饿了么打通，因此能够清清楚楚知道一共有多少订单，当月的销售额多少，当日的销售额是多少；包括我们的供应链进销存也已经与系统全面打通。整个外卖市场，我们的竞价推广合理不合理、有没有没充值、包括出价的合理性都通过这套系统来完成。
当然，在当今其实不见得一定要自己研发系统。但是做千店之前，一定要在目标市场上找到适合自己的类型。比如说像美团自己的收银系统，阿里巴巴里面有一个客如云，也做的越来越成熟。当然市场上还有一些品牌都做得不错，最重要的是要去找到适合自己的。
第二个我们称之为CRM系统，在特许加盟里面特别重要。
员工每天跟客户沟通细节，我们不能对顾客传达过多的承诺以及不实信息，因此需要录音的监控。包括商务团队过来谈判，都会有监控录下来；每一个关键节点，从加盟商的画像，到签约到运营管理，到最后整套体系，都在这套系统的管理当中，才能知道什么样的加盟商管得更好。
第三个叫WBS系统，是线上选址的一套软件系统，我相信今天无论是做线上外卖为主，还是堂食为主，都要有一套科学的选址系统来做支撑。
我看到某家上市餐饮品牌，在经历闭店潮后又开始卷土重来。他们中间也提到有一套非常精准的评判选址的一套系统。
原来闭店是因为什么？选址太轻太草率了。因为选址错了，就永远不可能做到盈利了。所以他们果断断臂，再通过合理的科学的选址又重新开业。
这告诉我们餐饮有一个核心的秘诀，就是选址连锁加盟代理店招商加盟项目创业项目加盟，选址选不好，一切都是免谈。
最后这个标准的系统建设是什么意思？
首先我们有内部和外部的部门运营手册， 13个部门里，每个部门的岗位职责、绩效的考核标准、日常的奖罚，所有点点滴滴都在运营手册里面体现，同时每三个月根据实际情况做调整。
第二个称之为叫品牌的运营手册，加盟商通过翻阅就可以找到经营管理过程当中所有的标准答案和指导流程。
没电了怎么办？米断了怎么办？没有人员了怎么去招募？工资怎么设置？产品操作标准是什么？营销流程是什么？收银的标准是什么？设备坏掉了怎么办？营运手册上写得越详细，越清晰明了越好，因为加盟商也要有店员的迭代，万一老员工不在了，这套手册就可以快速地培训新店员。
第三个是核心岗位学习操作手册。我们公司的内训做得非常细，今年还做了一个微课，把每个岗位当中的学习细则，通过视频的方式拍摄下来，让新进员工通过标准化统一的微课学习、纸质学习、线下学习，三者结合达到新员工快速上岗的一个需求。
这个是我们针对加盟商的培训板块，里面有加盟商门店的开业带教篇、优秀加盟商的进阶篇、代理商的培训片，还有各个板块的一些培训。现在还有线上的味捷商学院，所有的加盟商和小伙伴都可以每个月每天在线上进行学习。
对员工的培训就更细了，每个员工如果想带新人，都必须要有导师的认证，包括有内训师的培训、任职资格的考试，还有精英的培养计划，所有的管理组想要担任部门经理，都要经过精英课程的培训才能够上岗。
这就是内部的一套标准化系统。
加上我们跟钉钉的合作是餐饮领域里面最早的，所以我们哪怕不在公司，都可以完整掌握到公司里面每一个信息。
通过这样一套体系，公司里面每一个部门，每一个节奏，每一个流程，全部可以通过我们的内部系统掌握。这样可以大大减少在管理上付出的人力，五六百号人不可能靠人盯人管理，要通过系统通过标准化的手段来解决这个问题。
第三个板块我跟大家讲一讲，招商的新渠道。
无论是餐饮模型还是其他的一些零售模型，都有一个核心的观点，如果渠道太窄，门店数量肯定不会大，销售的第一个逻辑就是渠道得够。
一定要在渠道的拓展上下大功夫，同时去优化你的渠道，什么渠道是最适合你的价位的，最适合你的品牌的，然后在这个方面再去做加强，这是首先第一个概念。
并且今年更多的一些机会，其实是在直播，在抖音，在快手这些新渠道，又是一个非常重要的抓手。如果不敢去做尝试，就肯定会落后于形式，所以这个点上我希望大家有一个更多的思考。
其次还有一句话可以送给大家，光光有渠道还不够，因为作为一个餐饮品牌的投资，它需要的不光就那几万块钱加盟费，是需要投入整个精力，一家餐饮品牌最少的投资也得在十几万二十几万甚至三四十万。这么大金额的投资体量，对方不会通过你的一通电话就签约，所以我说的招商渠道最终要通过跟对方打电话要引到朋友圈，朋友圈是建立招商最终的一个阵地，同时也是加强你的意向客户对你公司了解，对你信任的一个最终的阵地。
上海的疫情又全面爆发，全国这两天每天几千例，所以疫情出现后，我们也需要一些新的招商渠道，比如今天也是用直播演讲的方式进行分享。
如今大部分公司都通过线上做一些直播，所以作为品牌创始人、负责人，我们也要有这个概念，要有直播的能力。
所以我在2019年就开始做直播，2020年复工之后也有做一些公益直播。当时跟熊猫星厨做了一场直播， 参与的3000人中就有30位意向客户。
佛山的代理商项目讲不清楚，又因为疫情没办法到总部来，我就让他把我们的意向客户拉到线上来，由我做项目的分享。当天就有21个意向客户，讲完之后有两个全款三个定金，同时通过总监的跟踪，最终一场直播完成了15个加盟商的转化。
在疫情期间，我们通过直播的这种能力，直播的思维去做到了新渠道的建立，在当时非常艰难的情况下找到了一个新的增长点。
在这里我可能讲的话可能很多人不爱听：在疫情期间2020年那一年，我们在全国的发展速度和招商速度居然是13年里面最好的。
所以我觉得疫情既是危机，同时也能找到新的突破点。
最后一个板块跟大家分享一下后端服务能力，就是你今天前面招商速度再快，如果你没有后端的服务能力，也是不可能开得了店的。
告诉大家，我们2020年一年开出了700多家门店。创造了中国所有的餐饮品牌新公司，一年时间招商速度最快，开业速度最快的纪录。
而且通过第三方的平台可以看到，牛家人大碗牛肉面一个月能卖到346万碗，做到了全网第一。这是一年时间做出来的成绩，所以我们最近也被评选为米线面馆里面全国Top一和Top前三名的一个品牌。
说明什么？说明后端的能力非常重要。
后端能力的第一部分是选址，一定要帮助加盟商做选址。
我们会帮助加盟商做免费的选址，免费做全套的施工施工图纸；并且加盟商一定要派两到三个人到总部来接受考核才能放出去。
还有开业支持。今天全国最远从西藏新疆到海南三亚，都有我们的门店。无论在哪里，我们都会派小伙伴到当地一起把店开出来，而且飞机票、住宿、外派补贴以及工资都是由总部来承担。
再者总部的承担能力越专业，加盟商存活的概率就越高。同时在疫情影响下，我们会安排线上随时督导，帮助加盟商在平时的工作当中持续赋能。
最后就是要有一个非常强大的供应链。
我们的供应链成立到今天已经13年，在全国大部分的城市都可以做到48小时物流配送。特别是前段时间郑州、苏州疫情全程封锁，我们不惜任何的代价要求驾驶员保持核酸检测的同时深入到疫情一线，就为了加盟商能够快速地拿到货。
同时针对那段时间额外增加的所有配送成本，都由总部供应链来承担。这些才是我们的前端加盟商能够存续更久的一些背后原因。
所以我有一个总结，叫供应链的能力决定了品牌能走多远。没有供应链能力，没有扶持能力，品牌是不可能破1000家店的。
最后送大家一句话，疫情很艰难，但我们在这段时间里面休养生息，苦练内功，未来中国餐饮市场的黄金10年其实才刚刚开始。相信餐饮人包括创业者，一定会在未来能够取得更好的成绩。
