商业计划书（Business Plan）是创业者进入资本市场的第一块敲门砖。一份优秀的BP，可以引起投资人关注，进而得到进一步沟通的机会。好的BP也可帮你提炼和梳理创业思路，分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划等。因此，作为创业者必须要能做一份完美的BP。
一、BP写多少页合适？
在保证展示重要内容的前提下，越少越好。很多投资人可能每天都能收到很多份BP，如果页数太多，看不完的概率会很高。
建议商业计划书PPT在10页以内比较合理，最好不要超过15页。
二、BP的内容包括什么？
一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容；一般按照叙述的逻辑展示。
三、投资人的关注点是什么？
1.团队和数据往往是初期判断和兴趣点。
如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛。
2.数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表。
有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少 PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验。
3.运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。
比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的。
四、怎样写好项目的产品介绍？
关键词：痛点、解决办法、目标人群、专注。
1你做的是什么？
一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点。例如“一个预定体育场馆的App”，“体育爱好者和体育场馆一键连接”等等写出你的创业项目的融资计划，把想做的事情，提炼成这样一句话是很考验人的，这个提炼的过程，也是不断取舍产品定位。
2你是怎么做的？
发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务？
3取得了什么样的效果？
运营数据（用户数、转化率、营收、痛点等等）。
五、关于商业模式和发展规划
关键词：收入模式、客户（现有和开发中的）、定价、人均客户价值、销售和渠道。
1商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的
主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。
这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。
2明确自己的战略思想。
产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。
六、如何做好市场和行业分析
1关于市场前景？
这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）
用一句话来描述市场规模和潜在的远景。
2关于用户量级？
当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类 2B 服务。
3市场竞争情况如何？
有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？
4行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的数据。
宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。
要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。
尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。
七、正确分析你的竞争对手
关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。
核心竞争力：
为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。
突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。
渠道优势：
名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。
相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。
差异化：
保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。
竞争壁垒可分为如下五类：
1）不可能抄袭 。
存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。
2）抄袭难度很大。
没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。
3）有一定抄袭难度。
4）抄袭门槛较低。
模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。
5）抄袭无门槛 。
该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。
有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。
竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术；其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。
竞争对手分析有几点需要注意：
分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他。
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。
八、做好团队介绍要注意什么
1团队的重要性
有这样一种说法：“宁可投资一流人写出你的创业项目的融资计划，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。
也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。
2投资人希望看到你要做的事是适合你做的
创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。
3突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处
你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。
需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。
互补的管理团队是企业的核心。
团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：
姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。
团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。
注意事项：
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。
如果你没有合伙人？这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。
能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。
九、关于财务预测与计划
1投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者
他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……
2市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信
说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。
3如果业务成功，什么时候能达到盈利
如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。
4不要预测过高、过于夸大和吹牛
难以置信的利润和回报是不足取信的。带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。财务预测自己没谱干脆先不提（周鸿祎）。
十、关于融资需求与股权结构
1早期项目的盈利不重要
早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。
2说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的
说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。
早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。
3荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶
估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。
注：投资人对哪些点感兴趣
1）一般投资人关注的要点有用户数，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用户停留时长，使用频率，竞品情况，未来发展方向与空间等等，投资人最喜欢看的就是数字和图表，可以根据不同行业进行展示。
2）收入模式 – 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式。
对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。
3）资金用途和估值。
这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。
4）有可能在三到五年内将公司价值提高100倍，不管现在值多少钱。
5）在商业计划书中表现出对资金需求有认真规划，而且确实需要这么多钱。
6）有其他投资人准备一起投资的商业计划。VC往往觉得人越多越安全，所以他们通常不喜欢成为交易中的惟一投资者。
7）明确的退出方法。投资人希望看到你已经提前做好了安排，让他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。
注：种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别？
1）种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。这时候项目处于0到1的阶段，可以有节操的画饼，投资人也吃这套。
2）A轮，最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值，需要钱获得更多的用户。”
这时候项目处于1到10000的阶段，大部分情况下投资人已经可以试用产品，最有说服力的就是漂亮的用户数据。
3）B轮，最重要的是展示“我已经有好多用户，需要融资来驱动商业模式。”
这时候项目大结构应该已经稳定，下一步就是要告诉这个阶段的投资人，项目的变现能力，来让投资人对自己投资的回报有信心。
