我们从小接受的教育就是不要和陌生人说话，但现在不管是上门营销还是广发的宣传短信，其虚假夸张的广告词、强制冷漠的营销方式等，早已让人心生烦意，这些都无疑增加了陌生拜访的难度。那陌生拜访需要怎么做呢？昨天我们主要说了一下客户经理所必须达到的基本要求，今天我们就来看一下怎样提高客户的忠诚度与信任感。
一定要报家门
一定要报家门，否则营销效果会大打折扣。虽然在一定程度上，客户经理的个人形象、品牌代表了单位的形象和品牌，但在实践中，我们发现，陌生拜访客户时，客户往往先记住的是对方的单位名称，然后才会记住客户经理的姓和名，客户也会因单位的不同，对客户经理的态度有所区别，所以陌生拜访时，开口第一句话非常重要陌生拜访，否则，客户不会回应。
比如“你好，我是XX银行的客户经理小李”，这种情况下，客户多数不会认真回应，甚至干脆不理。原因是，这句话所包含的信息非常少，尤其是没有对客户有用的信息。客户会想“你是银行的与我有什么关系，我可没钱存”等等，不回应很正常。但若这样，“你好，我是XX银行的客户经理小李，今天登门给你送钱来了”，往往会有好效果。客户一般会热情回应并询问，这时再与客户聊天并介绍产品，则更易成功。当然，开口第一句话也须因人而异，往往没有固定内容，需要大家在实践中不断总结。
一定要把宣传单、名片给客户
这既能让客户了解你的单位、产品并增强其安全感、信任感，也能让客户在有需要时找到你。你不需要陈述宣传单上的内容，因为多数客户自己会看，在客户看宣传资料的时候，一定不要指导客户看，更不能“命令”客户看哪一部分、哪一页，而是应该安静地在一旁，注意客户的眼神移动，并根据内容简单提示。而什么时候给客户宣传单和名片等资料要视情况而定陌生拜访，但这两祥东西一定要给客户，除非你和客户已非常熟悉。如果一个陌生客户主动向你索取名片，那么恭喜你，你的营销是成功的。
构建单位的物理形象
在客户脑海里构建单位的实力形象、物理形象和科技形象，实践中，我们发现，一个单位在客户心中的物理形象非常重要，这家单位的物理形象越好，则客户对其信任度越高，反之则越不信任。如一般人想到某银行时会想到它是四大国有银行之一(实力形象)，其次会想到标志、营业网点和办公楼(物理形象)，然后才会想到其结算网络、ATM等（科技形象）。这些形象需同时呈现，如果缺少这三类形象中的任何一个，尤其是物理形象，则这一银行的形象和信任度在客户心中就会大打折扣。因此一定要告诉客户单位总部地址和营业网点所在地(尽量多讲几个，但不得编造),在客户心里构建单位的物理形象，然后再讲其他。
欣赏与赞美
每个人都渴望被认可、赞美和欣赏。但并不是说，只要你是银行或小贷公司的客户经理， 认可、赞美和欣赏客户就一定有效，这还需要一定的方法和技巧，主要须注意以下几点:
①赞美必须真诚和有事实依托;
②赞美必须有度；
③赞美方法须因对象不同而有区别；
所以，要想成为一名优秀的不断有新客户的客户经理，不光要“形象好”还必须要“言谈举止得体”，这样不仅会提高信客户的增加率，还会提高客户的信任感与忠诚度。
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