疫情期间，经过一位老师的推荐忻州师范学院郑茹楠老师找到我，说他们几个年轻老师爱疫情期间想做一个社群学习活动，邀请我利用晚上的时间讲几次课，分享一下对互联网+大赛及创业项目商业计划书的理解。郑老师我是知道的，她在创新创业教育领域一直在努力探索，在一些创新创业的微信群里也见过她做的一些工作，相互的微信也早就有。交流了她的想法，感觉自己的关注点还可以合拍，就答应帮她做几次分享。很快郑老师的团队就根据我们的沟通拟了一个分享安排。自己想这也算停课不停学的具体行动吧，帮助更多的创新创业领域的教师了解互联网+大赛金奖项目背后的创新思维、创业意识、创业理论、商业逻辑，这也能够体现第六届互联网+大赛中项目评审要体现“投资人导向和教育导向”的原则吧。
他们的项目叫《七天双创训练营》，完全在移动端，老师们都是利用晚上的时间学习，还有分组打卡、网上项目路演等环节，很不错的活动。昨天团队的一位老师联系我，他们把活动中我和老师们探讨的一些问题整理出来了。20多个问题，其实我都没有注意到，在和大家共同学习中交流了这么多问题。想想就把这些问题和对问题不成熟的意见分享给大家吧。
训练营期间我已经把收集到的第五届互联网+大赛项目整理出一些。希望有机会和郑老师合作针对互联网+大赛项目的形成、商业计划、孵化、路演等问题再做一次训练营，和高校老师们一起探索创新创业教育的本真，构建基于移动双创教室的创新创业微生态。
互联网+大赛创新创业项目的商业计划书结构与内容梳理
1.作为大学的创新创业教师在教学中往往也会参与创新创业大赛的项目评审，或者也会和学生交流创新创业大赛项目，一般应该如何评审创业比赛项目，应该从哪些方面着手，如何写评语？
大学生参加的创新创业类的比赛很多，最典型的就是互联网+大赛，我们以互联网+大赛项目评审为例和大家交流一下。
首先，各类比赛都会有比赛规则及评审要点，这是我们首先要熟悉的。互联网+大赛的评审要点媒介都会有所调整，这本身就体现了创业的特点，不断进行迭代。最新的评审要点是第五届互联网+大赛的，基本上四个方面：创新、团队、商业、社会效益。不论是创意组项目还是初创组、成长组、师生共创组项目，都是这几个方面。但创意组的创新所占分值更高一些。
但是评价创业项目和评价科研是不一样的，它们的逻辑不同。创业项目首先有一个会很好的想法（创意），创意要具有创新的基础和商业的价值，就是我们在精益创业理论里讲的“价值假设，项目必须有商业价值（或者社会价值）”，即便是创意组的项目只有创意也是不够的。
我们一般从以下几个角度进行审核：
首先：创新或者我们成为解决方案的创新性，解决的是大问题？关键问题？还是社会效益巨大的问题？解决方案是否科学、合乎逻辑、成本可控、增长可预期？
其次：商业逻辑是否合理，商业机会把握的如何，有没有创新性，商业模式价值主张解决什么样的问题，用什么方法解决，这个问题值不值得解决；
市场细分是否准确，用户是不是很明确并且可行？
团队的水平，特别是创始人的优势。。
这几个方面算是起步吧，要考虑的问题还有很多。
2.评审过程中，会不会有地域或学校上的偏好？小而美的项目，如果只具备小范围的复制性，是否有可能入围？
评审过程中是很难避免地域偏好。特别是在校赛、省赛中，更难以避免，甚至也没有必要避免地域偏好。
小而美的项目是可以在小范围的复制，但是在中国小而美的项目要有垂直细分领域有市场才可以。比如刺绣、名族音乐、民族语言、民族服饰、名族文化等带有民族特色的项目，在校赛甚至省赛中是很容易出线，但在较大范围，全国范围，其他领域的评审时如果项目的应用场景太单一、细分不够，评审人也许会认为这类项目的天花板太低。但也有例外，银凤钗头，这个项目做得非常好。因此，小而美的项目要做到极致，一定要让它在细分领域中有足够市场，尽量克服地域市场规模小、不易复制的问题。
内蒙古有一个项目名称是“遇见你的海棠”。是一个小而美的项目，一个把内蒙古清水河县的海棠果成为一个扶贫产品项目，但它带动性、可复制性不是特别强。即使这种地域性的项目也要看市场前景。第四届互联网+大赛红绿赛道，西安交大有一个项目金刚膜，是一个纳入扶贫的项目。该项目是针对沂蒙山区的模具生产的新工艺，让模具寿命更长，成本更低。从而让原来对模具的要求水平高，当时由于技术上的要求，使很多小型模具工厂无法开工，现在由于它的技术带来复工复产，带来了产值产能提升。虽然这个项目也具有地域性特点，但它在全国的模具生产中是最强的，这个地域性的很有影响力的。另外，一个项目除了创意好，执行能力也要强。
3.健康促进，如何把传统医学结合更好的商业模式，提高人体免疫力，减轻国家医院负担？商业模式可以和相应的公司合作获取经验吗？
传统医学更好的商业模式是可能的，中医、传统医学等式可以把商业模式结合的很好的，比如大健康领域。
4.学生目前仅有的创意想法如何在短时间内形成有创意价值的参赛项目，从哪些方面着手更有效果？如何突出市场检验的成果？
首先学生有好的创意，其次要认真进行梳理。
作为指导老师可以帮助同学们寻找商业逻辑，搭建到商业模式，挖掘项目的商业价值，提供资源给学生。这个过程是辅导过程，也是教育的过程。
去年（2019年），内蒙古大学进入国赛项目：马铃薯淀粉做保水剂。具体做法：与团队初步想法沟通后，建议他们找专业老师（有专利）筛选可能的项目，树立价值，挖掘商业模式，梳理场景，提供合作资源，打磨。最终进入省赛，获得金奖项，并进入国赛。原因：价值假说成立，商业逻辑是通的（花泥、土壤改良、沙地治理、废物利用），有环保的理念，红旅振兴乡村，有政策支持。
创意想法如何在短时间内形成有创意价值的参赛项目，即要将创意在短时间内变成有价值的商业模式。
5.在校生许多项目处于创意阶段，未付诸实践，如何增强实践驱动力？
仅仅有创意就拿出去比赛还不可以，一定要让创意有商业模式。
创业项目和科研项目上是不同的，创业项目不仅仅是一个想法，而且要做出来一个可行的商业化模型（精益创业），成为可行的产品（在精益创业），要有人去用。
对于创意阶段的项目，作为指导教师一定要要求实施，把项目的商业逻辑和技术逻辑跑通，证明逻辑是正确的，要有实际测试。把它看成是一个教育的过程，充分利用设计思维和精益创业的思维，把创意项目看成落地项目，付诸实施。
6.有的老师获评委讲审阅参赛项目时，70%的评委会选择先看PPT，然后看视频，然后看BP。主要看BP里面的摘要部分，还有哪些部分？
路演的PPT是浓缩版的BP。我们在这里还要注意，BP的用途有几类，如厘清思路、团队内部达成共识等，而路演主要是给投资人看的。
路演的PPT能够让评审人、投资人更直观的看到项目内容，是项目的提炼。比赛中（网评阶段）评委通常先看PPT，再看视频，然后看BP。BP是对PPT、视频的补充，会挑选重点来看BP，比如市场细分、市场、竞品、产品服务、技术支持、财务。其中看的较多的是财务部分。网评的时财务会更多关注，所以财务要做的更认真。对于评审我们没有办法准确预测，先看什么，后看什么，重点看什么，这是没有办法判断的。很多高校喜欢找大咖来做辅导，一方面评委见多识广，另一方面希望评委在后续的评审中看到我们的项目，给个好分数，但是第二点一般很难实现，几率不大。因此，把BP做扎实、更好才最重要。从比赛的角度来说，每部分都要做扎实，但是有个过程，从创意到团队的打磨，最后到BP的提交，这是一个逐步完善的过程。
7.在大赛中如何制作PPT和视频更有吸引力？
同一个项目，不同水平的PPT和视频确实会有很大差别。就一个项目而言，PPT还是要把产品说清楚，技术路线说清楚。所以，在PPT中内容要充实丰富、详实有深度；画面布局要合理，可以找专业公司美化，但是也不必要太复杂。PPT本身不一定都是要有模板，还是要突出重点，突出内容。印象比较深刻的是18年第四届互联网大赛浙江大学邦威科技，PPT中嵌入动画。宁波大学的墨子光电，使用变形镜前后后的照片对比等。
做视频、做PPT一样，要体现自己的特点。太过简单的视频可能会给路演减分，所以还是找一个相对专业的人来做，要有脚本、拍摄、素材、制作。视频要展示在PPT中没有办法展示的东西，要让评审人看到项目的精华，也能让评委注意的我们的用心和专业。
参加互联网+省赛的PPT、视频还是需要做一些美化处理，看上去仪式感很强，简洁明快干净，内容详实，图、表、逻辑关系很清晰，这是非常必要的。经过校赛、省赛，到了国赛不要过于追求形式。
8.处于创意阶段的商业计划书里面的数据怎样处理合适？
创意阶段的商业计划书我们提到的数据更多的有：客户细分数据、用户调查阶段的数据（用户使用）、测试数据等这些可以做到，销售预估、财务数据、成本数据、运营数据等不好把握。不同阶段的创业项目，关注的数据类型着重点也不同，作为创意阶段早期用户的情况、问卷的数据、早期客户跟踪、专家访谈的数据，都是比较关注的点。
成长组的数据比如财务数据、销售数据、成本数据、运营数据等，关注度较高的还有用户数据例如荔枝微课，用户量有多少，复购率有多少等。
9.在创意阶段，学生的商业计划书里的商业模式都是理想化的，如何让学生的计划书里的商业模式更贴近实际？
确实是在创业初期商业模式想象的成分会多一些。所以在大学当中要开设精益创业、设计思维这样的课，这样的课程就是让学生的创意多元化，通过设计思维的方法梳理这些想法，让它更加清晰。
不单单是计划书的问题，更多的是项目的问题。商业计划是一个持续过程，商业计划书是一个相对固化的呈现形式，它的作用是描述创业项目，把创业项目能够让人读出来。所以更多我们要放在商业项目的打磨上，比如商业机会的把握、商业模式的识别与构建，团队组建，如果抛开项目说商业计划书意义就不大了。
10.商业计划书中企业运营不同阶段应如何撰写更显可行性？
商业计划书是很好的把项目展示出来，但是也要有突出，彰显项目本身的长处、强处，根据实际情况加重内容。从投资角度来讲，天使投资轮主要看创意本身，风险投资轮主要看团队，PE阶段就要看收益。
一个项目有时在没有收益的时候比有收益的时候更容易融资。商业计划书在不同阶段，投资人关注的点不同，呈现给投资人的也不同。成长组项目的商业计划书，除了要展示项目，要得到投资人的认可。
11.创业项目toB or to C都不重要，重要的是如何to VC！这样理解对吗？资本除了市场格局和商业模式外，还在意什么？
互联网+大赛项目无论是toB和to C，但从路演的角度看是投资人导向的（就是我们说的toVC），也就是你如何把你的（创业项目）故事讲给投资人听。一个项目只要从用户角度出发，B端客户和C端客户都认可了，拿去to VC 也是可以的。项目一定要拿出可验证的东西来，才具有说服力。更好的是让消费者用户能认可，才是真实的。
创意阶段的项目强调项目的创意的逻辑、合理性、验证性，成长组的项目更注重产品的实际销售、销售订单、销售收入、用户反馈，所以不同阶段的商业计划书要有适度的调整。如果是青红赛道的公益组项目，公益性、社会性、实效性一定要突出。
12.独立学院的平台不及公办高校，技能实践不及大专院校，不上不下的境地如何在双创中破局？
独立院校有自己的机制优势，决策速度是优势的。独立学院可以从创新创业教育生态构建角度去思考，可以引进团队或者柔性引进也可以，建设一所创新型的大学。
13.作为指导老师，对于学生参加”互联网+”大赛，应该从哪些方面着手指导呢？
对学生的创意进行商业模式的梳理，把商业模式从项目基础中梳理出来，提炼出项目的商业价值。
14.商业计划书的撰写必须面面俱到吗？是不是要根据实际的项目情况进行一些取舍和调整呢？
商业计划书面面俱到是必须的，可以根据实际情况进行调整。创意阶段集中在创意的逻辑性、严谨性；成长组要集中在销售，盈利情况；公益组要注意公益性、时效性。项目计划书要有突出，根据自己的项目特色内容要着重描述，将核心内容描述清楚。
不同项目展示的内容是不一样的。
15.部分化工等项目，需要上百万、上千万投资，请问这类项目如何开始起步探索？
起步阶段看科研成果的取得，知识产权的确权要说清楚，这种项目一定要拿到投资，可以立项，寻求国家政府的支持，进行产教融合，找合作企业，企业内部孵化，或拿到天使轮投资产教融合、融资的方法来起动该项目。
16.商业计划书股权投资部分，假设1个200万项目，团队知识产权50万+投资10万；风险投资100万；银行贷款40万，作为一个初创探索的项目，这部分有哪些改进的地方吗？总觉得不太合适。您是否看到过计划书类似部分。
银行贷款是债务性融资，通常的融资是指权益性融资股权融资。初创项目在天使轮投资占的股权一般是10-20%，这个项目风投占20%估值要做到500万。如果200万的项目风投占100万，再有两轮融资，创始人就出局了。因此，其股权结构有待商榷。
17.学生参加比赛热情和积极性都很高，但想法和点子很一般，如何引导和激发学生确立好的项目?
作为大学的教师，学生有积极性是一个非常好的事，我们可以从创业的基本理论出发和创新方法的角度帮助学生梳理他的创意，让学生的创业能够有更好的技术支持和合理的商业模式，梳理项目的可能性、进行早期的实践、进行团队组建的指导、帮助学生整合创业资源。
18.计划书中的商业分析是指什么？侧重点是什么？
商业分析（或者上项目的商业性分析）包括项目的商业应用价值、客户细分、市场分析、商业模式等，重点是从市场用户的角度和解决方案两个方面分析商业模式。用商业计划书来表达计划的过程和成果，是创业项目的一个直接的呈现形式，而这个呈现的突出的部分可以用可视化解决。所以，大赛要求有计划书、PPT、视频。
19.在大赛中各商业计划书结构都比较完整的情况下，商业计划书中哪一点最重要？
计划书内容最重要的是解决方案，把项目的技术原理说清楚，解决方案科学原理、技术过程要说清楚，成长阶段投资人会看市场效果，还有技术原理、产品形态、市场分析、财务。
20.互联网＋大赛积极引领未来场景变化，金奖项目以芯片研发，航空航天，数字影像等硬核科技为主，作为文科类院校如何在大赛中获得金奖？
人文类项目难获奖，这是客观存在的，这些项目需要时间，多在商业模式上打磨，把社会领域的问题作为主要问题，从管理的角度还要辅之以技术，在社会科学类做更多的深入研究。
实际上是我们在有了项目以后，怎么样去解决一些问题，然后我们看到这个问题，这些问题需要我们大家共同交流和探索，例如《精益创业》的作者艾瑞科·莱斯曾经举个一个美国财捷公司的内部创业项目其实就是一个财税领域的创业活动，当然当今的社会技术的支持是必不可少的。
21、在路演中如何提高路演技巧？
学生的路演技巧的确是一个问题，我们在这个项目形成过程中不太讲技巧，但是真正的路演是要做充分的准备。第三届互联网+大赛中，东南大学有一个裸眼3D项目，非常好。他们在上午进入晋级赛，在晋级赛的时候他得分是最高的。然后到了晚上总决赛的时候，张泉灵提了一个问题，当时就把学生问住了。她找到一个切入点，她说裸眼3D这种东西我在淘宝上也可以买到差不多的东西啊，那个学生当时答不上来。如果学生没有应变能力，没有准备就很难回答。该项目在晋级赛和在总决赛的时候它的分数差了200多分。参赛队伍感觉不好，觉得所提问题有点倾向。东南大学胡汉辉赛后对学生进行了安抚学生，但是这个问题的确是挺尖锐的，团队对这样的问题是有准备的，项目的技术与所谓淘宝产品根本就不是一回事，只是学生的应变能力弱了一点。
要提高路演技巧一定要把路演的每一部写下来，滚瓜烂熟。在是路演的比赛中，路演是绝不能现场发挥的，现场发挥非常有风险的。因为这是我们切身的例子。路演答辩的脚本是有答辩词的，是要写下来，字斟句酌。要做到流畅的背下来，但又不能表现为背。所以路演需要不断地训练。路演当中的方式有两种方法，一种是有提问创业项目计划书范文，比如说晋级赛。通过网评到现场以后，晋级赛是有提问环节的。但是五强赛四强赛三强赛中没有答辩环节。如果是现场路演有两种处理方法，一种就是留个明显的小破绽，评委都能意识到的问题，他去追问，你准备的很充分，那你就对答如流，这是一种办法。另一种是把评委可能提及的主要问题在路演中表达出来，打消大部分疑问。当然我们要高度重视评委留提问，我们考虑几百个问题，提炼出来准备应答。
项目路演呈现的逻辑不是自己拍脑袋想出来的，因为我们认知分析了几十个金奖项目路演，水平都蛮高的，但即便这样，你也还是看到他说了什么、漏了什么？像“清航装备”的李金阳教授的项目路演就没什么问题，路演的现场很好。
路演的准备实际上是两个方向，一个技术准备，一个商业逻辑。这两个方向，一定要非常的扎实。我们看了很多路演的项目后创业项目计划书范文，知道路演中存在些什么问题了？但是我们在互联网+大赛中能够拿来分析的项目还不够，我们只能看到一些三强赛，五强赛这样的项目，你看不到太多的关于提问的环节。
思路就是要复盘，复盘是要求大家把每一个环节提的问题都记下了，这个事儿我们也这样做。我们这样做了之后，效果就会好，比如说我们2018年那个项目拿了自治区的金奖，第一名红旅项目。就是因为我们复盘做的比较细致，所有的问题我们都一个一个克服了。
怎么样提高路演技巧。要有一个脚本，脚本需要把故事讲好，就是你到底要解决什么问题啊，来怎么解决？这个故事讲好，然后技术逻辑和商业逻辑理清楚，剩下的事儿就是一遍一遍去练，在每一步比如说辅导、打磨中提高。在一些小范围的比赛过程当中，你要把意见收集起来做复盘，我们会做内部的复盘。所以路演技巧主要不在于表达，主要在你对故事的熟练，就是创业故事架构的逻辑。从商业逻辑上怎么来去梳理更好，也不要太在语言表达上去下工夫，如果的确有些人缺乏这种表达的天赋或临场总是紧张，那可以找一个团队表达比较好的。
22.我们知道只有决赛才能进入国赛，复赛是在省里举行的，所以如果没有进入决赛，就不能称参加了互联网大赛吗？
互联网+大赛是三级赛，就是校、省、国三级赛，能参加省赛实际上就比较难了，像北、上、广、湖北、江苏、浙江，本身就是高校大省。高校大省中，能拿省赛一个金奖就挺不容易的。不管是校赛、省赛还是国赛，都是互联网+大赛。
23.红色赛道中项目的公益性和商业性是怎么结合的?
公益跟慈善不是一回事儿。公益是可以有成本回收的，我们盈利性项目，投入之后，资本回报是要有股东来分享的。而公益性项目，资本投入的最后的回报不完全是投资人的，因为是微利或者低利润的社会企业，所以公益项目我们在判断的时候还是要判断它是不是能够维持。有两种方式，一种可以持续的融到资，第二种是说这个项目本身可以带来收益，维持项目本身的运转。
那么公益创业里面公益性和商业性怎么结合？要看你是走公益赛道还是商业赛道。商业赛道我们强调社会效益。社会效益，比如说一个商业项目，一个叫“以麦相传”的项目。“振兴乡村、以麦相传”，是一个燕麦育种、生产的项目，这个项目就是红旅赛道项目，它是商业组，我们强调评审要点中的20%就是社会属性、社会效益，能够通过培育这个项目能够带动乡村脱贫。他们那个团队里已经拿了两个奖，一个国赛的银奖，一个国赛的铜奖。都是一个团队，这个团队的那个主创的我也很熟。他们有燕麦的一个育种地，他们的项目很多。2018年他们选了一个叫甜叶菊。我们都知道糖主要是蔗糖和甜菜糖，北方甜菜糖，但是甜叶菊的甜度要比蔗糖和甜菜糖的甜度要高很多，但是糖含量量又不大。现在糖尿病人比较多，他的糖摄入量是非常严格控制，但是一点儿不吃糖也没有味。他们用甜叶菊甜糖来替代。它走青年红色筑梦之旅赛道，是一个商业项目。红旅赛道2018年内蒙古一共是六个金奖，它排在第二第三的样子，有非常好的成绩。然后参加国赛。2019年到他们换了一个项目燕麦。这些项目都是商业性的。但是体现在社会效益方面，所以看是项目体现公益呢，还是体现在商业的社会的属性上面。
2018年年一共有三个红旅项目进入五强赛：金刚膜、谁知盘中餐、果蔬卫士，现在判断他们都是商业组赛道。它都体现乡村振兴、精准扶贫方面的实效。
24.如何设计一份优秀的创业策划书，能不能举一些例子
商业策划书的基础是商业的逻辑，你的商业活动到底是怎么做的，如果你的创业项目很牛，那么你的商业计划书也就有了做好的基础，有的项目融资的商业计划书很短，比如Airbnb，可能不到15页的路演拿到了融资。大家知道商业计划书水平的高低，策划很重要，同一份计划书不同的人讲效果也不同。我们可能更倾向于把技术逻辑、商业逻辑说清楚。在第五届互联网+大赛，NOLO VR绝对是最牛的项目。项目没有进到决赛很遗憾，但从路演看讲故事的逻辑还有提升的空间。大家知道讲故事的水平就是我们写商业计划书的逻辑 ，逻辑是这样：先有市场痛点就是创新，有需求，然后找到商业机会，然后变成创业项目。创业项目的最后形成商业计划书，这个是项目的呈现形式。商业计划需要有一个框架，而这些框架的核心点要体现出来。技术故事、技术逻辑、商业逻辑、团队这些东西体现出来，从这个体现出来的东西又到了PPT路演，而从路演当中又抽出来。需要抽象化、视频化、可视化的东西变成视频。那么商业计划书就是把创业故事讲清楚的一个脚本，不是我们说的一般的脚本，它甚至是一个分镜头剧本。每一个场景怎么导入，技术解决方案、产品应用场景，商业模式、营销方案、战略制定、团队，这些东西一一展开，那实际上就像个分镜头剧本儿，然后又把这个分镜头剧本儿变成你的舞台的演示，变成你的台词。我们一般说一个好的项目，而不说一个好的商业计划书，由好创意，好执行，好商业计划书，好的路演，好的视频而组成的。
25.如何在以校园生活为核心创意的项目中脱颖而出？
这个的确是一个比较难的问题，也比较常见的问题，我们很多的大学生的创业项目都是从身边，比如说校园跑腿儿，类似于这样的项目很多。这种项目还有如校园的文创，一些艺术类院校的手绘地图，还有像故宫创意一样的，这种项目很常见。所以这种项目都是校园生活的项目，共性问题都是空间太小。
像2018年的金奖项目“芒果青年”就是一个校园项目，他有不同层次的产品：从芒果天地（后勤服务的新物种）、到芒果餐厅、到芒果盒子，涵盖校园餐饮各个方面。如果是校园为核心的创业项目的，一定要有商业的底层逻辑，要有空间，互联网的社群这种思维有没有。大学是一个人员非常聚集的地方，校园周边的消费也非常的强。期待能够有更有创意的项目出来，要解决一些商业逻辑，而不是服务小众，能够把它做大了，包括一些大学生的旅游项目，旅游分享。如口袋兼职这样的商业项目，解决高校大学生兼职这样一个核心问题。
26.如果本校技术团队不完善，是否可以和兄弟院校合作？或者和商业公司合作？
跨校合作这个没问题，就是团队的不仅仅来源于一个学校。有若干个学校的，最好是跨界合作，跨界合作,也许能跨校合作，会带来一些效益。跨校合作是绝对没问题，要注意创始人和创始团队到底归谁。要跨校组队，建议最好跟省厅沟通一下。这个项目后期取得成绩后认定的时候，把合作院校的贡献也考虑进去。
问题来自晋中学院、黄淮学院、石河子大学等高校的：温爱连、邓娜、赵霞、王英俊、张美森、周伟、唐福永、杨盛超、卢寅、张秀婷、杨永敬、丁又专、高萍、左金平、原敏芳、张晋辉、蔡馥坤、白瑜、闫慧等老师。
谢谢大家！
感谢《七天双创训练营》的发起人郑茹楠老师。
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