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“不投标,不比稿,不行贿”。
这不是我说的。上周在飞机上看到一则广告，是国内某知名创意公司的三不主义，当时就觉得挺有趣的，就默记了下来。今天刚上班，助理过来和我说，某某客户有一笔金额不小的预算，但是要投标，问我准备派谁跟进。我愣了一下，然后冒出一句“不比稿、不投标，单子不做了”，说出来的时候一气呵成，心中清爽。
的确，投标、比稿，做为一种彰显”公平和透明“的采购模式，被广泛运用于各行各业，别的行业不说，广告媒体行业是家常便饭了。但这种看似合理的模式，却屡屡被行业诟病，甚至已成为剽窃方案、暗箱操作、破坏行业生态的代名词。想来也是，你见过哪个整天比稿投标的公司过的好么？或者说，你见过哪个整天比稿投标的公司赚过钱？除去那些打着投标拿着关系围标走走过场的关系户外，答案是：没有！
之前各种甲乙方网上撕逼的事件不绝于耳，前段时间朋友圈一篇《黄老师，黄小厨方案的钱我们不要了》在朋友圈刷屏，据了解黄小厨”是黄磊所创办的生活方式品牌，被一家自称创意被剽窃的公关公司发文怒怼。再往前，你会发现这样的撕逼并不是个案。不管最终结果孰是孰非，频发的纠纷背后是行业的弱势及隐藏在“比稿”下的病态逻辑。
国内著名的创意公司“华与华”有两句话：第一对外不比稿，第二对内不返工！
对外不比稿，这是一个盈利的核心；对内不返工，这是一个效率的一个核心。 不比稿，如果算比五个赢一个回来，都很满意了！ 比稿，不是看谁的水平高，而是看选的人怎么想，那是你完全无法控制的。 不比稿，别人100个人的公司能干的事，也许有些公司只需要20个人。 一般比稿的公司，精兵强将全去比稿了！谁给它钱谁倒霉！因为只要你给钱了，就剩最差的人来完稿！好的都去抢钱了呀！所以，签进来的客户也就丢了！越抢越丢，越丢越抢！然后就赚不到钱！这样就苦B了！
对于一家优秀的创意公司而言，最核心的资产就是创意和经验，而恰恰这些最宝贵的东西又是最脆弱的，因为这些看上去并无实体的资产往往会被要求具像化到可视的文档及PPT上，这就给剽窃和抄袭提供了天然的温床。
前天在一个都是玩自媒体的小群私聊，一个业内已经非常有名的大神突然半夜群内喷了一口“老血”：卧X，我们通宵达旦做给XXX的方案，被拿走后给另一家XXX低价抢去执行了。群内另一个大佬补刀：我们也是啊，之前做的方案说没过，结果客户自己在XXX用上了，真不要脸！
看吧，不论是广告人，还是媒体人，这样的事还真遇到不少，这还是在没有比稿的情况下。
一哥们儿投标，开会时客户说“我们要做到轰动，按照最好的效果做！钱不是问题！”于是通了好几个宵赶了个超级牛逼的方案出来，客户爸爸说：“不好意思呀，你们创意真的很赞，但是感觉目前有点太大，我们预算有限，用了别家，方案可以留到下次用。”
之前还有一次做投标一年能赚多少钱，比稿了n次已经感觉势在必得了，结果另一个公司直接返点多一倍，当时气的骂娘的心都有了。创意都用自己的，就是媒介购买走它家。你说遇到这类情况你能如何？
我从事广告行业十余年，比稿无数，但是对于需要投标的案子，说实话，我几乎都有很大的胜率可以拿下，这的确是一个可以让很多初创公司越级抢标的一种手段，但我依然觉得比稿投标是一种过场，因为大多数我拿下的案子，基本都是关系做到位，或者客户在做招标时就已经钦定你的，只不过为了满足公司采购流程，大多会去做个比稿的仪式。有时候看着那些陪标的公司，明知道不能中标却要打印着成叠的材料准备，心里也很不是个滋味。
所以后来很多我亲自主导的案子，我都会对公司对接人说，我不比稿。为什么呢？来计算一组数据，国际知名4A广告公司的比稿赔率差不多是1:30，一家普通广告公司的比稿赔率是1:3，以上已是最理想的利润值。大部分时候，做完一个项目有微利就不错了。如果还要跟几家公司比稿的话，怎么算都是亏的。可以看出，国际4A和普通广告的经营方式不同：4A公司比的是年度服务，广告公司比的是项目服务。4A公司至少有6个营利点，广告公司只有1个。导致最终的比稿赔率是：4A公司1：30；广告公司1：3。
相差10赔的赔率，就是国际4A愿意比稿，普通广告公司不想比稿，比了也大多做赔的原因。可是全国又有多少个可以做到4A级别？而且在我身边，很多比稿后的客户一般都会因为各种原因在执行和结算中闹僵，最终很难有二次服务，感觉广告人都在做飞蛾扑火的结束动作。
其实比稿不但被乙方诟病，最终受损的还是甲方。不管你承不承认，价格会成为比稿中最重要的一个因素。而乙方在投标的过程中，坚守底线的一般就算你创意再好也很难通过，反倒一些底气不足，急于出单的低维公司，会在价格上互相厮杀，可是大家开公司都是做生意而不是做慈善的，价格会反馈到成本执行中的偷工减料，给甲方造成无法预估的隐形损失。
做了那么多年广告，我只有两次方案是做的最爽的，一次是我在本地报媒投放的自宣广告，另一次我在深圳晚报头版玩的“不懂为什么体”，两次方案都获得了巨大成功，成了刷屏级的病毒营销事件，可是如果我告诉你们这两次方案都是我仅仅花了几分钟就做出来的“糙”案，估计没多少人会相信。说实话，这样的创意并不是只有我才会，只不过大多数有才的广告人，不是死在了比稿上，就是死在了比稿后的路上。
广告行业是通过出售时间来获得报酬的。不象实体产品，退回来还能再卖出去。如果卖出的时间越少做投标一年能赚多少钱，单位时间的报酬就越高。因此，我们通过使我们满负荷的工作来降低我们的成本。这也就是为什么广告人加班那么严重的原因了。
对于市场规律而言，我们同样存在着固定成本，电脑，外围设备，软件等等。广告人的运营成本只能从客户中获得，如果在比稿过程中最后未如约拿到订单，意味着未买单的时间成本被浪费，周而复始，创意、好的执行力全部消耗在无尽的比稿中，最终真正留给客户的“效果”又能有多出彩呢？
有趣有料的广告公司从来不比稿。
关于我：
甄妙，
84年生连续创业者，
新媒体广告狗一枚，
懂得不少人生道理，却依然过不好这一生。
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